• 23/08/2019

Seminario Negociación basado en los principios de método de Harvard .

Seminario Negociación basado en los principios de método de Harvard .

Antecedentes:

La Negociación es parte intrínseca de la naturaleza de la vida diaria del ser humano.

Tradicionalmente se ha pensado que Negociación es solo un término aplicable a las actividades comerciales donde existe el intercambio de un bien por otro o dinero. La realidad es que todo lo que requiere un acuerdo es en el fondo una negociación entre dos o más personas, que bien pueden ser padre (s) -hijo (s), esposos, amigos de grupo o compañeros de trabajo.

El esquema de toma de decisiones en muchas empresas ha cambiado de autoritario o de arriba hacia abajo moviéndose a un estilo más horizontal, de trabajo en equipo, lo cual obliga a los miembros a ponerse de acuerdo y conciliar los diferentes puntos de vista sobre las varias alternativas que normalmente tiene cualquier tema en el mundo laboral.

Con la multiplicidad de aspectos de la vida del siglo XXI que nos hacen ser interdependientes se  requiere del desarrollo de las habilidades de Negociación para alcanzar los objetivos  de negocios y personales de forma armoniosa.

Objetivo del curso :

Conocer las bases, estrategias, etapas, estilos de negociación propios y de la parte contraria de forma que pueda al hacer uso de estas herramientas alcanzar sus objetivos personales y de negocios.

Dirigido a :

Personal que se encarga de gestionar recursos con terceros, así  como a lo interno  : áreas de ventas , mercadeo, compras, finanzas, cobranzas ,logística .

 

Valoración del Seminario

Las técnicas pedagógicas facilitaron la comprensión del contenido

3.8 / 4

Dominio del Material Presentado

 

3.8 /4

Recomendaría este facilitador

 

 

3.7 / 4

Contenido del Programa :

Tema 1 : Negociación , aspectos generales .

  • Qué es Negociación
  • Naturaleza Humana y la Negociación .
  • Método Harvard de Negociación .
  • Dilema : ser suave o duro en la Negociación
  • Distorsiones / Percepciones
  • Armas Claves para una Negociación

Tema 2 : Planificación de la Negociación.

  • Tipos de Negociación
  • Aptitudes para Negociar
  • Etapas de una Negociación
  • Poder de Negociación.
  • Concepto MAAN / BATNA
  • Preparación para negociar
  • Evaluación del Oponente.
  • Estilos de Negociación del Oponente.
  • Evaluación de Autoridad
  • Negociación Competitiva, Cooperativa, Inteligente.
  • Cómo negociar en desventaja de poder.

Tema 3: Estrategias de Negociación  .

  • En qué consiste la Estrategia de Negociación
  • Roles en la Negociación y su asignación.
  • Planificación de Agenda y Atmósfera de la Reunión.
  • Rutas del Plan de Negociación
  • Puntos claves en las discusiones
  • Comunicación verbal y lenguaje no verbal.

Tema 4: Manejo reunión de Negociación.

  • Apertura de la reunión.
  • Manejo de Propuestas.
  • Manejo de Concesiones
  • Presentación del Precio, Concepto Zopa
  • El Arte de responder Preguntas
  • Estratagemas en Negociaciones
  • Pliego de puntos o Peticiones
  • Conductas improcedentes
  • Como debilitar la posición contraria
  • Conclusión de Negociaciones

Tema 5: Otros aspectos de la Negociación.

  • Suspensión de Negociaciones.
  • Manejo de Disputas.
  • Uso de Mediador.
  • Qué es el Arbitraje.
  • Negociaciones vía un Agente.
  • Elementos claves del Acuerdo o Contrato.
  • Conclusiones y cierre.

Facilitador : Rafael Bisonó

Duración : 12  horas .